Unterschiedliche Preise für die gleiche Leistung: Wer ab und zu ein Hotel oder einen Flug bucht, kennt das sogenannte Dynamic Pricing bereits. Auf der Skipiste hingegen hat sich dieses System noch nicht durchgesetzt. Noch. Denn auch die Seilbahnen sind sehr an den täglich ändernden Ticketpreisen interessiert. Dies zeigte sich am Freitag im Verkehrshaus deutlich. Rund 90 Vertreter der Branche besuchten einen Workshop des Verbands Seilbahnen Schweiz zum Online-Verkauf von Tickets. Der Saal war bis auf den letzten Platz besetzt, einige Besucher mussten gar stehen.

Die Digitalisierung erreicht also die Skipisten. Dass die Bahnen neue Wegen suchen, um Skifahrer und Snowboarder auf ihre Pisten zu locken, ist verständlich, stehen sie doch unter finanziellem Druck. Der Franken-Schock vor einigen Jahren, unsichere Wetter- und Schneeverhältnisse sowie die rückläufige Zahl von Schneesportlern setzen ihnen zu. Innovation ist gefragt, die Hoffnung gross, mit dynamischen Preisen, die Pisten auch in der Nebensaison und unter der Woche besser auslasten zu können.

«Schweiz dient als Labor»

Und trotzdem schwingt sie noch mit – eine gehörige Portion Skepsis. Denn Preise, die je nach Wochentag, Saison oder, Wetterbedingungen variieren, kennt man in Europa noch fast nicht. «Die Schweiz dient quasi als Labor. In Österreich etwa läuft in Sachen Dynamic Pricing noch wenig», sagt Andreas Keller, Mediensprecher von Seilbahnen Schweiz. Sepp Odermatt, Präsident des Verbands Transportunternehmungen Zentralschweiz, führt die Zurückhaltung der Bahnen denn auch darauf zurück, dass Erfahrungswerte noch fehlten. «Es entsteht nun eine gewisse Bewegung, aber viele wollen noch abwarten bis klar ist, in welche Richtung der Trend geht.» Obwohl von dynamischen Preisen die Rede ist, gibt es bei der Preisgestaltung Unterschiede. Mehrere Anbieter versuchen, den neuen Markt bei den Seilbahnen zu erschliessen und ihr Preissystem zu etablieren. Dazu gehören etwa Ticketcorner, Liftopia oder Pricenow (siehe Box).

«Die Tagesgäste entscheiden am Mittwoch oder Donnerstag, ob sie am Wochenende auf die Piste gehen.»

Am Workshop teilgenommen hat auch Daniel Dommann, Geschäftsführer der Sportbahnen Melchsee-Frutt. Ein gewisses Interesse an dynamischen Preisen muss er also haben, obwohl er sagt: «Das ist für uns im Moment kein Thema.» Dommann hat Zweifel, ob dynamische Preise von den Frutt-Gästen akzeptiert werden. 80 Prozent seien Tagesgäste. «Sie entscheiden am Mittwoch oder Donnerstag, ob sie am Wochenende auf die Piste gehen.» Ein Frühbucherrabatt, wie dies bei dynamischen Preisen üblich ist, würde nicht funktionieren, glaubt Dommann. Vorbehalte haben auch Theo Schnider und René Koller von den Bergbahnen Sörenberg. «Wir sind eine Familiendestination. Die Frage ist, ob unsere Kunden dynamische Preise akzeptieren würden», sagt Direktor René Koller.

Klar ist für die Bergbahnen: Dynamic Pricing ist nicht gleichzusetzen mit einem Ausverkauf. Als Paradebeispiel wie es nicht laufen sollte gilt für viele das Skigebiet Saas-Fee. Wer früh zuschlägt, erhält dort die Saisonkarte für 222 Franken. «Solche Tiefstpreise entwerten den Wintersport», sagt Theo Schnider, Verwaltungsratspräsident der Bergbahnen Sörenberg. Es brauche eine klare Preisunter- und obergrenze, findet auch Roland Wehrli, Leiter Operation Berg bei den Titlis-Bahnen. «Dynamic Pricing muss fair sein.» Das heisse konkret: Der Preis muss bei tiefer Nachfrage nicht nur runter gehen, sondern bei grosser Nachfrage auch hoch. Unter dem Strich werde dadurch das Skifahren nicht teurer, glaubt Wehrli. Mehr bezahlen als bisher würden vor allem Kurzentschlossene in der Hochsaison.

Gäste übernehmen Teil des Wetterrisikos

Gute Erfahrungen gemacht hat die Skiarena Andermatt-Sedrun. In der letzten Skisaison hat sie die fixen Preise abgeschafft. Der Online-Verkauf sei von 1 auf 10 bis 12 Prozent gestiegen, sagt CEO Silvio Schmid. «Die Gäste haben das Dynamic Pricing positiv aufgenommen.» Besonders erfreulich: Mehrtageskarten werden deutlich früher gekauft. Geschah dies früher höchstens ein Tag im Voraus, sind es nun im Schnitt 12,5 Tage. Die Tageskarten hingegen werden nicht viel früher gekauft als bisher.

«Wir können das Wetterrisiko mit dem Gast teilen.»

Dynamische Preise hätten mehrere Vorteile, sagt Schmid: Die Bergbahnen erzielen den Umsatz früher und die Tageskassen werden entlastet. Noch wichtiger: «Wir können das Wetterrisiko mit dem Gast teilen», sagt Schmid. Wer ein besonders günstiges Ticket will, muss dieses mindestens zwei Wochen im Voraus kaufen – mit dem Risiko, dass das Wetter am gewählten Tag nicht mitspielt. Insgesamt sei die Auslastung der Anlagen in der Skiarena besser geworden, sagt Schmid. Der Umsatz pro Skifahrer sei aber nicht gestiegen. Er führt dies auf eine spezielle Aktion zurück: Während zehn Tagen konnte man für nur 10 Franken pro Tageskarte über die Pisten flitzen.

Obwohl die Zentralschweizer Bergbahnen bei Dynamic Pricing zurückhaltend sind: Den digitalen Schnellzug wollen sie nicht an sich vorbeibrausen lassen. Sie wollen den Absatz von Online-Tickets erhöhen, der schweizweit bei 2 bis 3 Prozent liegt. Die Titlis-Bahnen lancieren dazu eine eigene App. Im Visier haben sie vor allem eines: Kundendaten. «Wir wollen bessere Angebote schaffen, die genau auf unsere Kunden zugeschnitten sind», sagt Roland Wehrli. Auch Theo Schnider will das Online-Angebot ausbauen und durch die gewonnen Daten mehr über die Gäste erfahren. Er bringt es auf den Punkt: «Es geht darum, nicht nur eine Dienstleistung zu erbringen, sondern Emotionen zu schaffen